В начало
19 Ноября 2007

Компания «Технодизайн» - особенности ИТ-бизнеса в Дальневосточном регионе

Комментарии относительно особенностей бизнеса в сфере информационных технологий в Комсомольске-на-Амуре и Дальневосточном регионе в целом любезно согласился дать Максим Павлов, главный специалист по проектам развития компании «Технодизайн».

Валерий Бычков: Ваша компания имеет свои представительства в Хабаровске и Комсомольске-на-Амуре. Этими городами ограничена география Ваших клиентов или Вы работаете во всем Дальневосточном регионе? Каким образом к Вам приходят новые заказчики?
Максим Павлов: Мы работаем практически во всем Дальневосточном регионе. В нашем секторе рынка территориальные границы не так важны. Основной поток клиентов приходит благодаря рекламе, которую мы размещаем в местных газетах и на телевидении. За покупкой лицензионного программного обеспечения Microsoft к нам также обращаются по ссылке на сайте корпорации. Случается, что московские поставщики звонят и предлагают сотрудничать с клиентом из Комсомольска-на-Амуре или Хабаровска, вышедшим на них. Мы всегда рады таким партнерским взаимоотношениям.

Валерий Бычков: В чем Вы видите особенности ИТ-бизнеса в Комсомольске-на-Амуре?
Максим Павлов: К сожалению, у нас очень слабо развит рынок малого и среднего бизнеса. Наиболее крупные сегменты на данный момент: крупные предприятия и вузы (КНААПО, Предприятие «Гражданские самолеты Сухого» КНПЗ Роснефть, компания «Солнце», Амурметалл, Технический университет) и частные (домашние) пользователи. Малый и средний бизнес среди наших клиентов и клиентов других ИТ-компаний представлен достаточно слабо, это развивающееся направление.
Валерий Бычков: Такая ситуация наблюдается во всем регионе?
Максим Павлов: Предполагаю, что в Хабаровске и других крупных городах Дальневосточного региона доля средних и малых предприятий намного больше. Сам рынок там должен быть шире, а в Комсомольске-на-Амуре структура рынка жестче и рынок в количественном плане намного уже.
Валерий Бычков: Основные направления деятельности Вашей компании – телекоммуникации, системная интеграция, производство, продажа и сервис компьютеров и лицензионного программного обеспечения. Насколько велика конкуренция в этих сферах в Дальневосточном регионе?
Максим Павлов: Конкуренция в этом секторе рынка достаточно высокая. Компьютеры продают практически все. Но если в этой сфере люди стараются отдавать предпочтение местным поставщикам, то специфика продаж лицензионного программного обеспечения предполагает отсутствие географических границ. Приведу пример: допустим, у нас в Комсомольске-на-Амуре проводится тендер, в котором участвуют местные предприятия, и вдруг на этот тендер выходит компания из Москвы с принципиально меньшими ценами. Их планки изначально завышены, и конкуренция получается более жесткая как в психологическом плане, так и в ценовом. Пространство торговли открыто и не разделено никакими территориальными границами, особенно если речь идет о продаже программного обеспечения с электронными лицензиями.
Валерий Бычков: На что именно Вы ориентируетесь при работе с частными и корпоративными клиентами, чтобы выдержать конкурентную борьбу в своем секторе?
Максим Павлов: Наша сильная сторона в Комсомольске-на-Амуре – это инновационность решений, постоянное развитие и сервис. Мы не просто продаем программное обеспечение, мы его сопровождаем и настраиваем под нужды клиента. Около года назад мы критично оценили свой бизнес и задумались о том, что пользователю необходимо продавать не просто компьютер, а нормальное, законченное и, что самое главное, полезное решение для бизнеса или домашнего использования. Аналогичный подход применяется в продажах любой другой техники, в частности, цифровых фотоаппаратов. Например, я выбирал свой цифровой фотоаппарат около двух лет, пока не появилась модель, которая обладает всеми необходимыми мне функциями, при этом имеет небольшой размер, может снимать качественное видео и продается по разумной цене. В любом секторе рынка есть продукты, которые явно выигрывают в глазах пользователя, их мы и подразумеваем, когда говорим о «полезных вещах». Мы стремимся выделить нашу продукцию из общего моря решений именно своей «пользой» для клиента.
Валерий Бычков: А в чем выражается Ваше стремление к «пользе»?
Максим Павлов: Я постоянно занимаюсь сервисом компьютеров и часто сталкиваюсь с восприятием ПК, к примеру, среди частных пользователей как «чего-то вроде телевизора или проигрывателя». Соответственно, и требования у частных клиентов формулируются как «вставил диск и все заиграло так, как я хочу». В сервисе таким клиентам приходится объяснять, что компьютер – это, в первую очередь, «железо», работа которого зависит от установленного программного обеспечения. А ведь для того, чтобы установить и настроить необходимый софт, нужно обладать хотя бы минимальными понятиями о предмете. Подобные знания совершенно не обязательно должны быть у людей, занимающихся, например, бухгалтерией, творчеством или какой-то другой работой, и желающих просто посмотреть дома фильм или поиграть. Таким образом, наша итоговая цель – это сертификация «железа» и лицензирование программного обеспечения с тем, чтобы предоставить клиенту комплексное предложение, решающее поставленную им задачу. Наша работа ориентирована не просто на продажу программного обеспечения, сервера или Microsoft Office, а на взаимодействие с заказчиком, итогом которого станет продажа полезного решения, удовлетворяющего потребности клиента. Правильный подбор компонентов лицензионно-технического решения дает возможность сэкономить, поэтому клиенты обращаются именно к нам.
Валерий Бычков: Насколько значительную часть Вашего бизнеса в регионе составляет на данный момент продажа программного обеспечения?
Максим Павлов: На сегодняшний день продажа софта – это развивающееся направление с очень высокими темпами роста. Направление зародилось буквально полгода назад, а сейчас мы уже имеем приличный объем продаж как среди частных, так и среди корпоративных клиентов. Объемы продаж, как и многообразие наших предложений, постоянно растут. Наша принципиальная позиция – либо продажа «пустого железа», либо установка лицензионного ПО. Других вариантов мы не приемлем.
Валерий Бычков: Не могли бы Вы назвать несколько ключевых клиентов, с которыми работали в сфере лицензирования программного обеспечения?
Максим Павлов: Мы очень активно работали и работаем с Комсомольским-на-Амуре авиационным промышленным объединением КНААПО, «компанией «Солнце», Комсомольским Нефтезаводом, КНАГТУ и другими. Дело в том, что генерация лицензионно-технических решений требует времени, и чем крупнее предприятие, тем больше времени уходит на генерацию. Я перечислил крупные предприятия, по которым мы уже достигли определенного результата; с большим количеством компаний, в том числе из Хабаровска и Владивостока, мы продолжаем работать и, я думаю, результаты будут в ближайшее время.
Валерий Бычков: Предоставляете ли Вы какие-то ощутимые преимущества клиентам, приобретающим решения именно у Вас?
Максим Павлов: Сейчас купить у нас компьютер с лицензионным программным обеспечением – это означает приобрести качественный продукт, при этом потратить заведомо меньше денег. Мы снижаем итоговую стоимость за счет продажи OEM-версий продуктов, заключаем специальные соглашения с производителями программного обеспечения. Например ОЕМ ПО Microsoft дешевле любого другого варианта приобретения почти в 1,5 раза. К примеру, мы устанавливаем OEM-антивирус по договоренности с компанией ESet (лидером антивирусного ПО) по стоимости 50 рублей за копию, вместо 1080 рублей при розничных продажах. Это практически бесплатно. Помимо этого, мы поддерживаем инициативу Microsoft Office Ready – маркетинговую программу корпорации по продвижению офисных продуктов: клиенты имеют возможность в течение 60 дней использовать бесплатно любую версию новейшего Microsoft Office 2007.
Валерий Бычков: Используются ли у Вас другие преимущества сотрудничества с Microsoft?
Максим Павлов: Безусловно. С получением статуса Microsoft Certified Partner предоставляются значительные возможности, которые позволяют по нарастающей развивать бизнес. Мы используем весь объем маркетинговых преимуществ, который был предоставлен. Мы и дальше планируем развиваться в этом направлении. Следующая цель статус Microsoft Gold Certified Partner, получение компетенций Licensing Solution, Microsoft Small Business Specialist, OEM Hardware Builder.
Валерий Бычков: Насколько активно пользователи идут навстречу лицензированию в Дальневосточном регионе? Наибольшая сознательность наблюдается среди корпоративных или частных пользователей?
Максим Павлов: Честно говоря, корпоративные пользователи намного более активно приобретают лицензионные программы, т.к. это напрямую связано с безопасностью бизнеса. Конкуренция наблюдается во всех сферах рынка, и зачем подставляться под удар конкурентов по такому поводу, как использование нелицензионного софта? Для того чтобы найти такое правонарушение, не надо погружаться в бухгалтерию – достаточно дойти до первого же компьютера. События, которые могут последовать за этим, никому не нужны, но пока не все осознают этот факт. Я думаю, это главный аргумент в пользу использования лицензионных программ в любых организациях. Не менее важными для корпоративных клиентов являются понятия информационной безопасности (защиты от вирусов, например) и технологической безопасности (гарантированная защита от зависаний, несанкционированных действий ПО и т.п.).
Валерий Бычков: Какие решения в Вашей практике наиболее востребованы корпоративными клиентами?
Максим Павлов: Как правило, это смешанные решения: не только лицензирование программного обеспечение, но и закупка аппаратных средств, а также обновление версий существующего ПО. Первый шаг – это всегда легализация. Но в связи с тем, что сейчас вышли новые продукты Microsoft: Windows Vista, Office 2007, целый набор серверных продуктов, второй шаг – это, зачастую, реализация новых решений. Всегда есть соблазн использовать новые технологии, и клиенты этим пользуются. Очень заманчиво легализоваться и параллельно нарастить технологический потенциал. При генерации решения такие моменты всегда уточняются: клиенты используют одну информационную схему, но после взаимодействия с нашими экспертами решение клиента в программном плане начинает модифицироваться; потом формируется понимание, что надо использовать более надежные сервера на уровне предприятия, т.е. приобретать технику уже не сборную, а серьезных производителей, и так далее. Клиент начинает более серьезно осознавать роль технологии в своем бизнесе.
Валерий Бычков: А насколько сложна ситуация с квалифицированными кадрами в регионе?
Максим Павлов: Кадры в регионе есть. Главная задача с нашей стороны – выработать четкую кадровую политику предприятия. Если такая политика есть, кадровый «голод» заменяется кадровым «резервом». Когда мы начали работать по направлению продаж лицензионного программного обеспечения, кадров не было: инженеров не хватало, некому было ездить на заказы. Сейчас такой проблемы уже нет, наоборот, есть некий запас кадров, который мы можем при необходимости подтягивать для увеличения объемов работ. Сотрудников, которые хорошо себя зарекомендовали на выполнении простых задач, мы развиваем: обучаем, поощряем, поручаем новые более сложные задачи. Когда видно, что человек инициативный и сообразительный, неправильно держать его на одном месте, на какой-то одной работе. Развивая такие кадры, мы в итоге получаем большую отдачу.
Валерий Бычков: Каким образом Вы повышаете квалификацию сотрудников?
Максим Павлов: У нас предусмотрено обучение, причем данное направление работы сейчас серьезно активизируется. На ближайшие полгода у нас запланировано больше 10 тренингов по технологиям, направлениям продаж продуктов и новым продуктам, в которых будут участвовать 15 наших сотрудников. В основном мы обучаем сотрудников нескольких подразделений: отдела автоматизации, сервисного центра, отделов корпоративных и розничных продаж. Также в планах обучение 20-25% всего штата на тренингах Microsoft. Мы планируем выращивать сертифицированных специалистов Microsoft, т.к. нам нужны квалифицированные кадры. Microsoft нам в этом помогает: большой плюс в том, что часть тренингов проводится в Хабаровске, т.е. мы не должны идти на большие расходы и отправлять своих людей в Москву на 2-3 дня, а можем просто приехать в Хабаровск. В таких программах нельзя не участвовать.
Валерий Бычков: Существует ли у Вас проблема текучки кадров? Не случается ли, что после успешно выполненного проекта его руководитель оказывается сотрудником компании-клиента?
Максим Павлов: Иногда случается, но когда наш специалист уходит на крупнейшее предприятие, которыми славиться по России наш город, мы относимся к этому как к подтверждению высокого уровня нашей компании. Конечно же удерживаем людей достойным уровнем зарплаты, позитивно влияет на кадры инновационный характер работы. Кроме того, люди, которые у нас работали, остаются лояльными по отношению к нам, т.к. знают наши методы и стиль работы изнутри. Они продолжают взаимодействовать с нашей компанией, и мы в любом случае оказываемся в выигрыше.
Валерий Бычков: Как Вы планируете развиваться в дальнейшем?
Максим Павлов: Мы активно работаем с высокотехнологичными решениями по всем направлениям. В наших ближайших планах – продолжение сотрудничества с Microsoft, развитие партнерства с компанией Fujitsu-Siemens, cо всеми нашими глубоко уважаемыми партнерами и клиентами, а также выход на региональный рынок. Кроме того, мы постоянно поднимаем уровень сервиса для клиентов в области внедрения и сопровождения наших решений. В далеко идущих планах – осуществление комплексных аутсорсинговых услуг в области IT.

Агентство ИТ-Контент благодарит Максима Павлова за ответы на вопросы.

О компании «Технодизайн»
Компания «Технодизайн» основана в апреле 1998 года в Комсомольске-на-Амуре инициативной группой специалистов, работавших на рынке компьютерной техники более 6 лет. За годы своего существования компания создала себе репутацию компетентного и надежного партнера. С 2000 года «Технодизайн» является группой компаний с представительствами в Хабаровске (ООО «Компания Технодизайн») и в Комсомольске-на-Амуре (ЗАО «Технодизайн»), объединенной общими направлениями развития, спектром предоставляемых услуг и высоким профессионализмом своих сотрудников. На сегодняшний день в группе работает около 120 сотрудников. «Технодизайн» имеет статус Microsoft Certified Partner и работает по программе сертификации компьютеров Windows Logo.

Дополнительно: История успеха «Технодизайн» на сайте Microsoft

© Валерий Бычков - ИТ-контент

Мысли про ИТ
Топ статей за Ноябрь 2007

CRM-решение для кредитного брокера «ФОСБОРН ХОУМ» пополнилось модулем «Автокредитование»

Стартовали проекты по системной интеграции и аутсорсингу для Сибирской Сервисной Компании

Компания «Технодизайн» - особенности ИТ-бизнеса в Дальневосточном регионе

Начались работы по третьему подпроекту по внедрению системы Microsoft Dynamics NAV в компании «Биогард»

Завершена поставка ПО для Волжской Государственной Академии Водного Транспорта

BrightAuto: скорость и управляемость бизнес-процессов «ПАНАВТО-Ямаха»

Новости за неделю (12.11.07 - 18.11.07)

Ипотечное агентство «Ипполит» строит партнерскую сеть с помощью решения «ЦМД-софт: Ипотечное кредитование на базе Microsoft Dynamics™ CRM»

ОСМП переводит свои платежные терминалы на Windows XP Embedded

Самарская Губернская Дума внедрила систему электронного документооборота на платформе DocsVision 3.5

Новости за неделю (19.11.07 - 25.11.07)

В скором времени свет увидит новый продукт от Microsoft - Windows Essential Business Server

Мобильная торговля напитками Red Bull

Гуманитарные вузы объединяются

Microsoft Windows Small Business Server 2003 помог издательству Пронто-Ярославль наладить работу бухгалтерии

Компания Грайнер Пэкэджин повысила производительность труда сотрудников с Microsoft Windows Small Business Server 2003

Внедрение Microsoft Windows Small Business Server 2003 в компании Позитив улучшило эффективность работы сотрудников

В банке ВТБ 24 проведено одно из первых в России внедрений системы Microsoft Office Project 2007

Встречайте Microsoft Exchange Server 2007 SP1

В Sprandi начались работы по автоматизации ведения финансового учета

Архив

| 2014 | 2013 | 2012 | 2011 |
| 2010 | 2009 | 2008 | 2007 |
| 2006 | 2005 | 2004 | 2003 |

 

Реклама на сайте

 

Новости ИТ Примеры внедрения Мысли про ИТ
ИТ-компании Серверные продукты ИТ-события
Агентство Вакансии География
Облако тегов Архив
2003-2015 © ИТ-контент

Контент Агентство "ИТ-Контент"

E-mail: itcontent@itcontent.ru

Реклама на сайте