Ситуация. День из жизни (до)

Глава 4. Найдите точку атаки

Суть заключается в описании незавидной ситуации, в которой оказался конечный пользователь… Необходимо учесть пять моментов.

• Место действия или ситуация. Уделить внимание затруднительному положению, в котором оказался пользователь. Что происходит? Что собирается предпринимать пользователь?
• Желательный результат. Чего пытается добиться пользователь? Почему это важно?
• Неудавшаяся попытка. Как пользователь без нового продукта справится с задачей?
• Мешающие факторы. Что идет не так? Каким образом и по какой причине?
• Экономические последствия. Что случится, если пользователю не удастся эффективно выполнить задание?

Глава 5. Подготовка сил вторжения

Для того чтобы перебраться на правую (сторону пропасти) — выйти на основной рынок, необходимо сначала удовлетворить запросы прагматиков. Эти клиенты хотят сразу получить целостный продукт. Им нравятся продукты Microsoft не только потому, что в каждом магазине можно найти нужные руководства и книги, но и потому, что существует множество учебных семинаров, горячая линия поддержки по телефону и целая армия людей, обученных работе с этими про¬дуктами. Если вместо этого прагматикам предложить «удачную покупку» в виде альтернативных пакетов офисных приложений (разработки, например, Lotus или Corel), мотивация к переходу на новый продукт будет невысока просто потому, что они не дотягивают до уровня целостного продукта.

Джеффри А. Мур «Преодоление пропасти. Маркетинг и продажа хайтек-товаров массовому потребителю»