5 предварительных шагов к заключению лицензионного соглашения с Microsoft

Дерил Ульман (Daryl Ullman), более 10 лет занимавшийся лицензированием программного обеспечения в Microsoft Israel , а затем основавший компанию Emerset, специализирующуюся на консультациях по заключению лицензионных соглашений с Microsoft, написал книгу о том, как компаниям вести переговоры с Microsoft. Далее приводится пост из блога в котором отражены основные тезисы автора.

Подготовка к покупке лицензий Microsoft или к переговорам о заключении многолетнего соглашения является обескураживающим опытом для многих компаний. Лицензии Microsoft содержат множество технических терминов, условий и соглашений, и с ними работают опытные сотрудники отделов Продаж и Лицензирования. Для того чтобы встретить Microsoft на ваших собственных условиях я собрал здесь короткий список рекомендуемых шагов, которые помогут вам лучше приготовиться к переговорам и достигнуть отличных результатов.

1. Необходимое чтение. Microsoft предлагает широкий диапазон корпоративных (Volume Licensing) и продуктовых лицензий с разными сроками действия и разными условиями для коммерческих компаний, школ и образовательных организаций, государственных учреждений, независимых разработчиков ПО и поставщиков программного обеспечения. Понимание различных лицензионных опций Microsoft является одним из наиболее важных шагов в подготовке к вашим переговорам, без этого знания вы будете в невыгодном положении за столом переговоров. Я рекомендую прочитать два основных документа, первый Microsoft Volume Licensing Reference Guide и второй Microsoft Product Use Rights. (на русском языке эти документы недоступны, но в отличие от книги Ульмана их можно бесплатно скачать с сайта Microsoft)

2. Подготовка. Одна из основных ошибок – это недостаточная подготовка. Организации (на самом деле люди, поскольку любые переговоры ведутся между людьми) не выделяют достаточно времени для сбора внутренних данных, анализа этих данных, просмотра планов на будущее, определения желательного результата переговоров, а также понимания целей другой стороны. Неизбежным итогом игнорирования всего этого становиться неудовлетворительные результаты переговоров.

3. Определение цели. Определение реалистичных и достижимых целей – существенная часть успеха на переговорах. Цель определит вашу стратегию и тактику, позволит вам определить, что вы достигли успешного исхода, а также установит «красную линию» или крайнюю точку (того, что неприемлемо).

4. Понимание Microsoft. Так же, как вы должны определить ваши цели и крайнюю точку, вы должны сделать то же самое для Microsoft, что позволит понимать затруднения, возникающие при переговорах. Такая информация может быть получена в неофициальных переговорах с вашим аккаунт менеджером, в обмен на обещание добавить 15%-20% к вашему предыдущему соглашению (Microsoft устанавливает очень высокие цели для Аккаунт Менеджеров). В дополнение, составьте список лиц, принимающих решения в Microsoft и определите кто на самом деле имеет полномочия для предоставления уступок и скидок. (Правила устанавливаются на разных уровнях организационной пирамиды и определяют когда и кем могут быть сделаны уступки в процессе переговоров).

5. Работа в команде. Подготовительная работа и переговоры с Microsoft – это не работа для одного сотрудника, несмотря на то каким он ни был бы способным. В этом процессе должны участвовать множество профессионалов из финансов, IT, закупки и юридических экспертизой отделов. Не забывайте, что у Microsoft имеется 30 лет опыта и сотни людей, работающих над Лицензионными Соглашениями. Вы должны встретить их на ваших условиях и с лучшими сотрудниками в вашей команде.

По материалам 5 Steps To Prepare For Your Next Microsoft Agreement
Сайт книги Negotiating with Microsoft