Компания «1СК» - особенности работы ИТ-партнера в Петропавловске-Камчатском

Генеральный директор компании «1СК», Андрей Серединцев, согласился дать комментарии относительно особенностей работы ИТ-партнера в условиях Камчатки и Дальнего Востока.

Валерий Бычков: Что компания «1СК» получила благодаря партнерской программе Microsoft Licensing Partner?
Андрей Серединцев: В первую очередь для нас программа Microsoft Licensing Partner – это огромный набор программного обеспечения, полученного по абонентской подписке Microsoft Action Pack Subscription (MAPS) примерно за 300 долларов США в год. Наша компания достаточно маленькая, но, не смотря на это, у нас развернут свой собственный внутренний портал на Microsoft SharePoint Portal Server 2007, установлены Microsoft Exchange 2007 и Microsoft ISA Server 2006. Все перечисленные продукты работают под управлением серверной операционной системы Microsoft Windows Server 2003, а наши сотрудники используют в работе новый Microsoft Office 2007, в частности, Microsoft Outlook. При этом внедрение продуктов не потребовало существенных вложений средств. Я считаю эти затраты вполне разумными, в особенности за такой мощный и регулярно пополняемый пакет программного обеспечения, сопровождающийся методическими материалами и пособиями.

Валерий Бычков: Были ли факторы, помимо статуса партнера Microsoft, которые помогли вам выйти на рынок лицензирования программных продуктов в Петропавловске-Камчатском?
Андрей Серединцев: На Камчатке, как и по всему миру, плохой ИТ-бизнес вести легко, а вот хороший – достаточно сложно. Нам помогает честность и наша хорошая репутация на рынке, заработанная еще в период работы с 1С:Предприятие. Это помогает нам успешно конкурировать, оперируя не только ценой, но и своим именем. В области лицензирования мы работаем как с крупными, так и со средними клиентами. Теоретически все они могут составить спецификацию и лицензироваться самостоятельно. Тем не менее, они идут к нам, потому что мы можем разъяснить им, что они покупают и зачем. Мы ведем плотную работу, совместно все рассчитываем, благодаря чему клиент всегда четко знает, что он заказывает.
Валерий Бычков: Случалось ли вам сталкиваться со сложностями в процессе лицензирования программного обеспечения Microsoft?
Андрей Серединцев: При работе с большими компаниями мы часто сталкиваемся с так называемыми «неформальными холдингами». Со стороны Microsoft в лицензионном соглашении четко прописано, кто и в каких случаях может использовать программы по условиям корпоративного лицензирования. Под эту статью попадают только юридические лица, принадлежащие компании (аффилированые лица) и филиалы. Четкое ограничение, которое оговорено в этом пункте, не дает применять большие программы лицензирования для структур состоящих из формально независимых юридических лиц. В условиях нашей действительности даже в одной компании может существовать несколько юридических лиц с общей или упрощенной схемой налогообложения; зачастую, они не имеют признаков, необходимых для использования общей программы лицензирования. В российских условиях это серьезный недостаток лицензионных программ, который очень хотелось бы адаптировать или оговорить в пояснительных статьях как для партнеров, так и для клиентов (в частности, юристов и бухгалтеров компаний-клиентов). Без решения этого вопроса сам процесс лицензирования в подобных компаниях теряет привлекательность для заказчиков: купив легально лицензию, они не могут быть уверенным в том, что проверяющие органы будут однозначно трактовать формулировки лицензионного соглашения в их пользу.
Валерий Бычков: Влияют ли на ваш бизнес географические и экономические особенности региона; например, его удаленность от Москвы?
Андрей Серединцев: В первую очередь портит общую картину представление, существующее у многих заказчиков, о том, что Microsoft находится где-то далеко в Москве или вообще за границей. На самом деле Microsoft - совсем рядом, и жители Хабаровска и Владивостока уже прочувствовали это на себе. На Камчатке при этом пока сохраняется «сознание островитян»: «все, что творится вне острова, отношения к нам не имеет». Предполагаю, что совсем скоро это представление исчезнет, когда клиенты поймут, что Microsoft уже здесь и готово побороться за свои авторские права.
Валерий Бычков: А в Петропавловске-Камчатском были судебные прецеденты относительно программного обеспечения Microsoft?
Андрей Серединцев: Известных мне случаев нет. Был процесс относительно лицензий 1С, но он не получил широкой огласки. Видимо поэтому многие заказчики до сих пор надеются на «авось». Хотя большинство все-таки понимает, что лицензироваться необходимо, так же как необходимо жить по определенным правилам и стандартам.
Валерий Бычков: Насколько успешно ваше направление лицензирования ПО?
Андрей Серединцев: С нашими объемами торговать только лишь лицензиями получается не выгодно. На сегодняшний день накладные расходы при продаже лицензий оказываются выше, чем маржа, которую мы можем получить при перепродаже. Кроме того, на рынке присутствуют конкуренты, и поэтому по ценам приходится соревноваться. В принципе, мы стремимся к безубыточности этого направления бизнеса. Свою выгоду мы получаем на постпродажном обслуживании крупных и средних клиентов и консультационной деятельности; продолжается работа над решениями на платформе 1С:Предприятие.
Валерий Бычков: Затребованы ли в вашем регионе услуги развертыванию решений на заказ?
Андрей Серединцев: Нам кажется, что многим компаниям региона могли бы быть интересны решения на основе серверных продуктов Microsoft, например решения на базе Microsoft SharePoint Portal Server 2007. Наши специалисты готовы установить, настроить и администрировать такое решение. Однако, на данный момент клиенты в нашем регионе еще не готовы обратиться в «1СК» за обслуживанием технологий, хотя мы активно их готовим к тому, что такие решения существуют и могут быть им полезны. Со стороны наших потенциальных клиентов наблюдается достаточно живой интерес в этом направлении, особенно учитывая то, что, благодаря партнерству с Microsoft, мы можем продемонстрировать все внедряемые решения и объяснить все на примере: «Вот коммуникатор с контактами, а вот Outlook с контактами; мы можем эти контакты объединить, а также просмотреть всю почту». Такой наглядный способ рекламы существенно повышает интерес будущего пользователя к технологиям, но, к сожалению, у нас пока мало крупных заказчиков, которые могли бы себе это позволить. Относительно нашего региона это не дешевые решения, и те компании, в которых есть средства на их внедрение, имеют в штате своих собственных специалистов.
Валерий Бычков: Насколько сильна конкурентная борьба за клиента в Петропавловске-Камчатском, и что вы используете для привлечения клиентов?
Андрей Серединцев: Уровень пиратства, согласно отчетам Microsoft, – около 82%. У нас в Петропавловске-Камчатском порядка 240 – 250 тыс. жителей, т.е. 82% - это достаточно большая цифра. Это и есть наш потенциальный рынок. Компаний, которые занимаются лицензированием, около пяти, т.е. объемов рынка по приблизительным оценкам должно хватить на всех. У нас достаточно специфичная компания. Принято считать, что мир ИТ и мир 1С – это не связанные вещи. Наша компания - наоборот, предоставляет услуги как в одной, так и в другой области. К сожалению, объективного сравнения результатов нашей работы с другими мы пока провести не можем, т.к. для нее нужны готовые внедрения, в которых мы участвовали в полной мере и как минимум одно – два решений конкурентов, открытой информации по которым в нашем регионе просто нет. По результатам нашего летнего мониторинга, мы – пионеры в этой области; в нашем регионе больше никто не предлагает подобных решений. Соответственно, по законам рынка, нам, как «пионерам», достается первая волна клиентуры.
Валерий Бычков: Испытываете ли вы конкуренцию со стороны федеральных ИТ-компаний?
Андрей Серединцев: Крупные игроки рынка пока не дошли до нашего региона. Федеральные компании не очень заинтересованы в выходе на наш рынок, т.к. для них он не достаточно объемен. 250 тыс. человек – это, фактически, 1 район на карте Москвы, такие объемы федеральная компания получит за ближайший квартал, а территория при этом – размером с Францию. Кроме того, здесь мы обладаем некоторым преимуществом, т.к. заказчику всегда приятнее общаться с теми, кому, в случае возникновения неполадок, можно предъявить претензии лично, а не отправляться в Москву за разъяснениями. Это психологический момент, который «играет» нам на руку. Даже если у нас стоимость продуктов будет несколько больше, клиенту будет комфортнее приобрести лицензии именно у нас, чтобы не связываться с логистическими проблемами.
Валерий Бычков: Планируете ли вы развивать партнерские отношения с Microsoft?
Андрей Серединцев: Естественно, в будущем наша компания планирует расширять сотрудничество с Microsoft, в частности, есть планы по созданию хостинговой компании для того, чтобы предлагать решения на основе Microsoft Exchange Server, Microsoft SharePoint Server, Microsoft CRM и другие в виде услуг хостера. На данный момент мы не можем обеспечить требуемых первоначальных вложений в технику, чтобы запустить этот проект, так что он у нас в очень аккуратных планах.

Мы благодарим Андрея Серединцева за ответы на наши вопросы.

О компании «1СК»
Консультационная компания «1СК» - представляет полный спектр ИТ-услуг, среди которых продажа лицензионного программного обеспечения Microsoft, сопровождение и обслуживание продуктов Microsoft, автоматизация бухгалтерского учета на платформе 1С:Предприятие. Офис компании расположен в Петропавловске-Камчатском. Компания является партнером Microsoft по программе Microsoft Registered Member - Licensing Partner.

Дополнительно: История успеха 1СК на сайте Microsoft